Module 17



COMMENT GÉRER EFFICACEMENT LES OBJECTIONS



Le Dictionnaire Larousse définit le mot "objection" comme étant «un avis, un argument, etc., que l'on met en avant pour s'opposer à une proposition, une affirmation». Comme vous pouvez donc le constater de cette définition, le seul mot "objection" est déjà synonyme de conflit ! Voilà pourquoi la plupart des gens, quelle que soit leur activité, considèrent souvent les objections comme un ennemi affreux… Et pourtant, une objection devrait toujours être favorablement accueillie par quiconque y est confronté ! Vous vous demandez peut-être pourquoi ? Eh bien, parce que chaque objection représente en fait une opportunité de croître dans vos compétences et dans vos capacités en tant qu'Entrepreneur fort. Alors lorsque vous faites face à une objection dans le cadre du partage des opportunités Trévo, rappelez-vous toujours ceci : votre promotion, votre élévation, votre succès, se trouve de l'autre côté de cette objection.

Une objection soulevée par un suspect est en fait l'expression d'un intérêt de sa part pour ce que vous lui recommandez. Si vous ne rencontrez pas d'objections face à un suspect, alors vous n'aurez pas de prospect. Si votre suspect n'est pas vraiment intéressé par votre opportunité, il ne s'opposera pas à vous. Soyez excité(e) lorsque des objections surviennent, parce qu'elles sont la preuve qu'il y'a un intérêt et une opportunité pour vous derrière ces objections.

Maintenant, Il y'a trois manières pour vous de gérer efficacement les objections :

La première manière : Avant qu'elles ne se produisent

Si vous présentez les opportunités Trévo d'une certaine manière, et que plusieurs prospects vous présentent les mêmes objections après votre présentation, alors vous devez peut-être penser à réévaluer votre présentation. Revenez en arrière et examinez attentivement votre présentation avec votre Leader, pour voir comment vous pouvez tuer dans l'œuf ces objection dès le début de la présentation, avant même que votre interlocuteur ne songe à les avoir ! Comme vous devenez un professionnel hautement qualifié dans le cadre du partage des opportunités de Trévo, vous serez en mesure de répondre et de supprimer la plupart des objections de vos présentations, en suivant la procédure expliquée dans le module de formation N°9 de cette section !

La deuxième manière : Quand elles se produisent

Veillez à toujours gérer les objections avec une réponse brève, positive et efficace. Tout le monde, à un moment donné, s'est opposé à quelque chose. Soyez attentivement à l'écoute des besoins de votre prospect, parce que la réponse à ses objections peut être cachée dans ses propres mots ! Et lorsque vous comprenez exactement les besoins de vos prospects et que vous leurs apportez des réponses claires, précises et crédibles, vos prospects se rendront compte que vous avez leurs meilleurs intérêts à cœur, et c'est cela qui les mettra à l'aise. Répondez à leurs objections de manière positive et honnête, vous serez alors en mesure d'éliminer ces objections. Donnez des réponses logiques et crédibles. Au fur et à mesure que vous présentez à vos prospects l'opportunité et le produit Trévo qui leur sont offertes, pensez aussi à partager souvent vos propres expériences personnelles pour illustrer de manière concrète la façon dont l'opportunité et le produit ont fonctionné pour vous.

La troisième manière : Après la présentation

Si vous avez des objections qui apparaissent au début de votre présentation et auxquelles vous ne pouvez pas répondre immédiatement, vous pouvez faire patienter votre prospect et y répondre plus tard dans votre présentation ou après la présentation. Si votre exposé est efficace, il devrait être en mesure de répondre à de nombreuses objections qui au final ne seront pas nécessairement abordées après la présentation. Au fur et à mesure que vous présentez l'opportunité, vous pouvez poser à votre prospect une question pertinente pour le faire réfléchir, tout en l'amenant à réagir de manière interactive. Demandez-lui s'il a déjà envisagé d'agir concrètement dans le but de réaliser ses rêves, ou demandez-lui s'il peut déjà voir comment cette opportunité a vraiment le potentiel pour changer positivement sa vie et la vie de tous ceux qui l'entourent. Posez des questions à la fin de votre présentation. Si vous êtes dans un groupe, il est préférable de répondre aux questions en groupe, plutôt que d'une personne à l'autre (cela aidera à éliminer les objections des autres membres du groupe). Dans le module suivant (le numéro 18), vous verrez de manière plus pratique quelques objections usuelles des prospects, et comment y faire face avec professionnalisme et efficacité.

Beaucoup de gens font l'erreur de se mettre sur la défensive contre leurs prospects lorsqu'ils émettent des objections. Votre objectif n'est pas de vaincre l'intelligence de votre prospect, mais de lui donner des réponses claires à ses questions, à travers votre présentation. Lorsque vous «défaites» quelqu'un, vous perdez sa compréhension, sa communication et la possibilité de l'atteindre. Évitez les arguments. Lorsque vous commencez à discuter, vos idées viennent se buter à un mur. La communication et la persuasion ne fonctionnent plus dans cette situation.

Si un prospect n'est pas intéressé, il va toujours défendre ses raisons et, pour lui, toute excuse fera l'affaire. Donnez à chaque prospect votre meilleur. Faites tout votre possible pour les atteindre à leur niveau. S'ils ne sont toujours pas intéressés, passez à autre chose. Et rappelez-vous, vous n'avez pas échoué tant que vous ne laissez pas leurs objections affecter négativement votre attitude avec votre prochain prospect.

L'humour est toujours une partie essentielle de la conversation avec les gens. Il devient un brise-glace et soulage la tension. Vous accomplirez plus par l'humour qu'en utilisant des mots graves. Les gens se rapportent bien à ceux qui peuvent les faire rire et soulager le stress d'une situation. Faites confiance à votre instinct sur cela et vous serez en mesure de voir quand une situation appelle à l'humour et quand elle ne convient pas. Il y'a un temps pour être sérieux et un temps pour s'amuser.

L'une des plus grandes objections que l'on rencontre face aux prospects est celle qui concerne l'argent. Vous ne pourrez probablement pas compter le nombre de fois que vous entendrez : «je ne peux pas me le permettre en ce moment.» Mais ce que vos prospects ne réalisent pas encore, c'est que compte tenu de la situation, ils ne peuvent absolument pas se permettre de ne pas profiter de cette opportunité. Soyez sensible à leurs préoccupations, mais montrez leur aussi la qualité du produit, et surtout, la qualité du style de vie que représente Trévo !

Souvenez-vous : La valeur de quelque chose n'est pas le prix que vous payez pour l'obtenir, mais la valeur que cela ajoute à votre vie. Amenez vos prospects à penser en dehors d'une mentalité du niveau de pauvreté, qui ne considère que le coût de quelque chose. Amenez les à réfléchir sur l'importance, la valeur et la prospérité que Trévo peut ajouter à leur vie.